- Dell'aneddotica con il racconto di episodi reali, significativi e carichi di positività per la nostra proposta.
- Prepariamo il terreno attenuando l'importanza della nostra azione nei riguardi della sua scelta di accettare la collaborazione con la nostra impresa. Nessuno nasce maestro, pertanto, prima di tentare di chiudere l'affare è una buona tecnica rammentare qualche nostro errore o nostre convinzioni sbagliate, ad esempio "Pensi che quando ho iniziato questa attività ho impiegato del tempo prima di capire l'importanza che ha per le imprese un investimento nella comunicazione".
- Facciamo domande invece di suggerire subito soluzioni. Potremmo scoprire che l'interlocutore non ha bisogno di quello che gli volevamo proporre ma di qualcosa d'altro che gli risolve un problema più importante. Il sistema socratico delle domande salva l'orgoglio e la reputazione della controparte e non sminuisce la sua importanza; incoraggia, invece, lo spirito di collaborazione ed evita la ribellione di una controparte che si senta forzata a prendere una decisione.
- Senza cadere nella piaggeria e nell'adulazione, lodiamo ogni piccolo progresso che la controparte fa muovendosi nella nostra direzione. Giova tenere sempre a mente che gli apprezzamenti devono nascere dal cuore e che la possibilità di coinvolgere l'altro appassisce sotto la critica e fiorisce con l'incoraggiamento e la stima.
- Facciamo in modo che la persona sia felice della soluzione presa. Se la controparte accetta di stringere un patto d'alleanza con noi accertiamoci che sia soddisfatta della scelta, che la sua importanza in quel business sia riconosciuta, che sia consapevole dei benefici che ne ricava. Ricordarsi sempre che chiudere un contratto con la formula del vinco io/perdi tu fa vincere una battaglia ma fa perdere, definitivamente, il cliente.
Ebbene esiste in letteratura un famosissimo e splendido pezzo di arte oratoria che ha proprio l'obiettivo di convincere qualcuno. Il discorso di Antonio nel Giulio Cesare di Shakespeare. Antonio deve convincere la plebe, sobillata dai tribuni e convinta da Bruto che l'azione dei congiurati ha salvato la libertà dei romani, che Cesare non meritava di essere ucciso perché le argomentazioni dei congiurati sono false.
Seguendo lo sviluppo del discorso di Antonio riconosciamo le tre fasi del processo che conduce alla persuasione.
Fase della costruzione di un canale di comunicazione tra Antonio e la plebe. Antonio esordisce affermando "Amici romani, prestatemi orecchio" facendo uso della funzione fàtica (1) del linguaggio e mettendo in chiaro di non avere intenzioni polemiche: «Sono venuto a seppellire Cesare non a tesserne l'elogio». Antonio non fa affermazioni che possano apparire di accusa nei confronti dei congiurati e dei romani, non aggredisce verbalmente Bruto e i congiurati, ma il suo linguaggio è un alternarsi di negazioni usate per affermare (ad esempio «Io non parlo per smentire ciò che Bruto ha detto», «Non farò torto loro; preferisco fare torto al morto, fare torto a me stesso») e di ironia (ad esempio, la continua ripetizione della frase «Bruto è un uomo d'onore»). In questa fase Antonio si limita ad elencare alcuni fatti che nessuno può smentire: l'ambizione di Cesare è un male virtuale perché, se era nelle intenzione non lo fu mai nei fatti, l'amore di Cesare per il popolo, i benefici materiali guadagnati da Roma, grazie a Cesare, il fatto che Cesare avesse più volte rifiutato di essere incoronato re. Accenna all'esistenza di un testamento di Cesare, facendo nascere curiosità e aspettative nei romani. Antonio non legge subito il testamento, ma continua a muovere la passione del popolo facendogli addirittura dimenticare il testamento. È tutto un gioco di ipotesi e di smentite, di negazioni (non voler sconfessare i congiurati, non voler leggere il testamento, non voler sobillare il popolo, non essere un buon oratore, non saper parlare), che sono altrettante affermazioni, nel quale Antonio dà sempre la sensazione di essere trascinato dal popolo al di là di quanto lui stesso vorrebbe. Nel mescolarsi alla folla Antonio chiede un preventivo permesso che il popolo concede nell'ingenua presunzione di sovranità.
La fase della persuasione dell'innocenza di Cesare e della colpevolezza dei congiurati è introdotta dalla celebre frase «Se avete lacrime preparatevi a versarle adesso». Antonio con il mantello di Cesare in mano, mostra i buchi, le lacerazioni e il sangue, percorre tutti i momenti dell'assassinio soffermandosi sullo stupore di Cesare alla scoperta della presenza di Bruto tra i congiurati e, infine, mostra il corpo sfigurato di Cesare. Ricorda che Bruto era come un figlio per Cesare, minimizza la propria abilità dialettica rispetto a quella di Bruto, ma afferma che se avesse l'abilità oratoria di Bruto allora vi sarebbe un Antonio capace di infiammare gli animi dei romani, di far smuovere i sassi di Roma e farli insorgere in aperta ribellione.
Fase dell'incitamento dei romani, irritati ma non ancora sufficientemente motivati, alla ribellione contro i congiurati. La frase che introduce l'ultimo atto è «Ascoltatemi cittadini. Ho da dirvi ancora qualcosa……Avete dimenticato il testamento di cui vi ho parlato»; Antonio annuncia che Cesare ha lasciato ai romani gran parte dei suoi beni. È interessante notare che Antonio sapeva dall'inizio quale fosse il contenuto del testamento di Cesare ma tiene nascosta la notizia finché non è convinto di aver stabilito un canale di comunicazione emotiva con la plebe e di averli persuasi delle proprie ragioni e del torto dei congiurati.
2. Il linguaggio evocativo
Come abbiamo già visto, se durante un'interlocuzione dobbiamo fare in modo che l'interlocutore cambi la propria idea originaria per condividere la nostra non è consigliabile affrontare l'argomento in modo diretto ma è necessario ricorrere ad alcuni stratagemmi linguistici.
Uno di questi è il linguaggio evocativo; esso infatti consente di arrivare all'inconscio delle persone mediante l'uso delle metafore, delle similitudini, degli aneddoti. Il meccanismo è quello della proiezione (2) e dell'identificazione (3) che le persone tendono ad attuare nei confronti dei personaggi e delle situazioni di un racconto reale o di fantasia.
L'uso della metafora. Essa consente di trasferire ad un soggetto o ad un concetto le caratteristiche proprie di un altro soggetto o di un altro concetto. Nella famosa favola di Fedro, I due topi, al topo di città vengono trasferite le caratteristiche dell'uomo di potere che vive tra insidie e tranelli, al topo di campagna le caratteristiche dell'uomo mite che non ama correre rischi; nel leggere la favola, la persona ambiziosa si identifica con il topo di città, la persona tranquilla con il topo di campagna.
La metafora diventa molto efficace se allude all'esperienza del soggetto al quale essa è diretta. Supponiamo che il nostro interlocutore sia un appassionato di calcio, metafore calcistiche troveranno un riscontro felice. Molto sinteticamente potremo usare una frase di questo tipo. «Vede ingegnere se diamo il calcio di avvio ad un progetto di collaborazione che impegni le nostre rispettive squadre potremo diventare i primi in classifica nella nostra nicchia di mercato».
Se invece ci troviamo di fronte ad un amante della montagna, troveranno riscontro le metafore alpinistiche. «Vede ingegnere se procediamo in cordata in questo progetto potremo arrivare ai vertici nella nostra nicchia di mercato e l'orizzonte si presenterà roseo».
Se ci troviamo di fronte ad un appassionato di formula uno useremo una frase di questo tipo. «Vede ingegnere se realizziamo questo progetto ci troveremo in pole position rispetto ai concorrenti e potremo superare le aziende che finora non ci hanno
(1) La funzione fàtica del linguaggio è quella con la quale l'oratore si assicura il contatto con gli ascoltatori.
(2) La proiezione è l'attribuzione di un proprio desiderio a un'altra persona o situazione o ruolo del mondo esterno alla persona. In altre parole vediamo negli altri quello che è dentro di noi.
(3) L'identificazione è il processo mediante il quale una persona diventa un'altra; tipico degli adolescenti che si identificano in un loro idolo o degli adulti che si identificano in un uomo politico.
