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Costruire relazioni che creino valore per l'impresa

Se il pensiero matematico Ŕ imperfetto, dove si trovano veritÓ e certezza?

David Hilbert


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Allacciare una relazione che sia duratura, sincera e in grado di creare valore insieme non è sempre un'impresa facile, specialmente se i soggetti non sono preparati psicologicamente a creare un rapporto.
D'altra parte questa capacità può essere considerata, forse, la più importante nel mondo dell'impresa, specialmente oggi, nell'era del villaggio globale. Imprenditori e manager devono saper creare il tessuto relazionale e pertanto devono, necessariamente, imparare le tecniche del relazionamento attraverso l'ottimizzazione della capacità comunicativa e persuasiva.
Sostiene Dale Carnegie «C'è un solo modo per ottenere da qualcuno quello che vogliamo. Fare in modo che l'altra persona sia indotta a desiderare quello che vogliamo noi».
Ma di solito la gente che cosa vuole? La maggior parte degli psicologi sostiene che il bisogno più sentito della natura umana, soddisfatti i bisogni materiali, è "il desiderio di essere importante"; questo concetto deve essere tenuto sempre a mente ed è pregnante nello sforzo che ciascuno compie per creare relazioni costruttive.
Pertanto, « … dobbiamo cercare di essere prodighi di apprezzamenti onesti e sinceri che vengano direttamente dal cuore, mentre dobbiamo evitare l'adulazione perché è falsa e come il danaro falso ci può procurare guai se continuiamo a spacciarlo».
Un altro principio guida, volto a fluidificare le relazioni, è stato espresso da Henry Ford il quale scrisse: «Se esiste un segreto del successo nel campo dei rapporti sociali, direi che sta tutto nel riuscire a vedere dal punto di vista dell'altra persona, a mettersi nell'angolo di visuale altrui». Questa regola che sembrerebbe semplice e ovvia è, nella maggior parte dei casi, disattesa, eppure solo grazie ad essa è possibile suscitare negli altri la nostra stessa volontà.
Allacciare una relazione che sia duratura, sincera e in grado di creare valore non è sempre un'impresa facile, specialmente se i soggetti non sono preparati psicologicamente a far nascere, sviluppare e mantenere un rapporto.
Gli specialisti della comunicazione hanno inventato diversi modelli volti a definire le condizioni necessarie alla creazione di valore tra due soggetti, modelli che si muovono tutti sul labile confine tra conscio e inconscio; ma, analizzando le basi di queste proposizioni notiamo che tutte sottendono un approccio comune.
 
Per poter creare valore insieme ad un altro è necessario attivare un processo comunicativo, a volte anche complesso, mirato alla persuasione della controparte.

 Di questo processo sono stati individuate tre fasi.

  1. Superare le difficoltà del primo contatto.
  2. Persuadere il nostro interlocutore della bontà delle nostre proposte e delle nostre intenzioni.
  3. Convincerlo a "stare con noi".

Ipotizziamo una condizione "difficile", e cioè di aver fissato un appuntamento con un potenziale partner, che già sappiamo essere prevenuto nei nostri confronti.

Perché dal primo contatto si stabilisca un canale comunicazionale attivo ed efficace l'esperienza e le ricerche condotte in proposito propongono di seguire alcune regole base.

  1. Sorridiamo: il sorriso dice più di mille parole. Non quello forzato, falso e stereotipato che non inganna nessuno, ma il sorriso semplice, spontaneo, cordiale. La millenaria saggezza cinese ci ha tramandato un proverbio «L'uomo che non sa sorridere non apra mai un negozio». D'altra parte gli antropologhi e i semiologhi affermano che il sorriso è una delle prime forme di comunicazione usate dall'uomo e che esso deriva dall'atteggiamento di sottomissione al più forte. Il significato primordiale lo portiamo scritto nel nostro dna, ecco perché il sorriso è la chiave più importante per aprire un canale di comunicazione con l'altro.
  2. Mostriamo il nostro interesse per l'interlocutore. Durante i primi approcci dobbiamo dimostragli che lo conosciamo, conosciamo la sua impresa, conosciamo il suo settore merceologico, la qualità dei suoi prodotti,  la sua concorrenza. Per fare questo dobbiamo preparare accuratamente l'incontro e fare uno sforzo per acquisire il massimo delle informazioni. Non è superabile una barriera di scetticismo che possa nascere da questa considerazione «Come pensa di propormi una collaborazione questo signore che non conosce nulla di me e della mia impresa?».
  3. Ricordiamoci che per ogni persona il proprio nome è il suono più importante e più dolce. I nomi distinguono gli individui e li rendono unici tra gli altri. La capacità di ricordare nome e cognome di tutti i propri dipendenti e di darne dimostrazione pubblica è, ad esempio, un potente strumento nelle mani di un imprenditore che voglia fidelizzare i propri dipendenti. Non diversamente pronunciare frequentemente il nome del nostro interlocutore, durante il colloquio, è un mezzo potente per stabilire con lui un buon contatto. La condizione ideale sarebbe quella di potersi dare subito del tu e chiamarsi con il proprio nome di battesimo.
  4. Dobbiamo essere buoni ascoltatori e incoraggiare l'interlocutore a parlare di se stesso; questo ci permetterà di ricavare una quantità enorme di informazioni. Dopo aver dimostrato la nostra disponibilità a creare un clima empatico e collaborativo il nostro interlocutore sarà portato a dare informazioni di sé che noi non possediamo, come l'inizio della sua attività, i problemi superati, i successi conseguiti e il discorso potrebbe anche scivolare sugli hobby e la vita privata e sociale. Quando un giovane mi chiede consigli su come comportarsi durante un colloquio di assunzione il mio suggerimento è «Avrai successo se riuscirai  a far parlare il tuo esaminatore più di quanto lui riuscirà a far parlare te. Con il tempo conoscerai l'importanza di essere  ascoltati nel modo corretto».
  5. Parliamo di quello che inorgoglisce il nostro interlocutore o che lo faccia sentire importante; prima dell'incontro dovremmo fare dell'intelligence per poter ricavare qualche informazione, anche di tipo personale. In alternativa potremmo utilizzare le informazioni che lui stesso ci avrà dato, se la tattica indicata al punto quattro avrà avuto successo. Se siamo venuti a sapere che l'interlocutore è impegnato nel sociale o nel volontariato o nel settore sportivo, o nell'amministrazione del piccolo comune in cui vive, dobbiamo dargliene attestato. Ricordiamo che un imprenditore o un manager che, oltre alle incombenze aziendali, si dedica ad altre attività, generalmente, ricava grande soddisfazione dal fatto che qualcuno lo riconosca e lo ammiri per questo impegno.

Una volta che siamo riusciti a stabilire un contatto che possa rivelarsi potenzialmente utile il passo successivo è riuscire a convincere la controparte della bontà della nostra proposta e delle nostre intenzioni. Anche in questo caso l'esperienza e le ricerche condotte ci vengono in soccorso con alcune regole.

Mostrare rispetto per le opinioni dell'interlocutore e non fare mai affermazioni che potrebbero apparire agli occhi dell'altro come un «Lei ha torto». La prima reazione alla maggior parte dei discorsi che sentiamo da altri, secondo i criteri della cultura occidentale, che secondo Schopenauer opera a suon di "martellate argomentative", è una valutazione o un giudizio. Dobbiamo invece imparare a permettere a noi stessi di capire con precisione il significato di quello che l'altro vuole dire e, fondamentalmente, qual è la genesi della sua convinzione. Seguendo questa regola ci accorgiamo che la conversazione diventa più
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